Показ квартиры покупателю

Советы, как правильно показывать квартиру при продаже

Как правильно показывать квартиру потенциальному покупателю, чтобы у него сложилось положительное впечатление? Для этого продавцу придется поработать экскурсоводом и устроить для посетителя небольшое шоу. При этом очень важно не оттолкнуть покупателя излишней любезностью или преувеличением плюсов жилья.

Как правильно показывать квартиру при продаже — советы

Показ рекомендуют проводить в солнечный день, в первой половине дня, когда покупатели более восприимчивы и еще не устали от дневных забот. На время демонстрации лучше оставить в квартире минимум родственников, которые не должны участвовать в показе. Стоит договориться с шумными или музыкальными соседями о времени тишины.

Успешно продемонстрировать квартиру помогут следующие советы:

  • важно подготовиться, чтобы дать ответ на любые вопросы покупателя не только о технических характеристиках недвижимости, но и об условиях сделки;
  • заранее продумать, с чего начать, на какие положительные характеристики жилья обратить внимание гостя;
  • отношения с покупателем должны выстраиваться на доверии, поэтому не стоит умалчивать о недостатках жилья, чтобы впоследствии сделка не сорвалась;
  • уверенно и спокойно реагировать на вопросы о недостатках квартиры, при этом указывая на ее плюсы (например, давно не делали ремонт, но у нас всегда порядок во дворе и в подъезде, интеллигентные соседи и т.д.);
  • озвученные недостатки желательно уравновесить достоинствами (рядом с домом идет строительство, но через несколько месяцев здесь откроется торговый центр);
  • можно рассказать об известных соседях, проживающих в данном доме или в соседних домах;
  • максимально открыто, быстро отвечать на вопросы, чтобы у покупателя не возникло впечатление, что продавец темнит.

В конце показа дать возможность потенциальному покупателю самостоятельно принять решение. Нельзя давить, расхваливать «товар», спрашивать: «Что вы решили? Берете?». Излишняя настойчивость отпугнет потенциального клиента.

Как подготовить план показа квартиры?

Продемонстрировать недвижимость покупателю при продаже поможет небольшой план. Надо продумать и записать несколько положительных характеристик жилья. Вспомнить о плюсах, которые не бросаются в глаза при беглом осмотре квартиры. Это хорошая система отопления, теплые полы, качественная проводка, звукоизоляция и т.д.

Важно продумать, какие вопросы будет задавать покупатель. Ответы повлияют на итоговое решение о приобретении недвижимости.

  1. Сколько собственников, есть ли несовершеннолетние владельцы долей? Кто прописан? Могут ли выписаться до сделки?
  2. Сколько лет жилье в собственности? Каким способом получено: в результате приватизации, купли-продажи, по наследству и т.д.?
  3. Покажите документы на квартиру?
  4. Когда готовы заключить сделку, как быстро сможете подготовить документы?
  5. Как произойдет передача денег, на каких условиях? Какой задаток требуется? Будет ли оформлен документ по предоплате, предусматривающий условия возврата?
  6. Приветствуется ли торг?

Опытные риелторы рекомендуют соглашаться на торг при нормальном росте цен на рынке. Возможная сумма уступки обычно закладывается в цену продажи, так как скидка подстегивает покупателя.

Предпродажная подготовка

Основная работа по показу недвижимости выполняется до начала демонстрации, а не во время и не после. Если предпродажная подготовка была проведена тщательно, покупатель захочет вернуться в уютное жилье, пусть и с небольшими недостатками.

Комплект документов для покупателя

Продавец должен позаботиться о подготовке пакета документов заранее. Это позволит быстро ответить на вопросы покупателя, подтвердить честность и открытость своих намерений.

В папку для демонстрации можно собрать следующие бумаги:

  1. техпаспорт квартиры с характеристиками (заверенная копия);
  2. документы на право собственности (копия);
  3. договор купли-продажи (образец);
  4. листовка с информацией о планировке, площади, количестве комнат, расположении окон и т.д. (обязательно с номером телефона продавца);
  5. карта района с отметками о том, где располагается дом, близлежащие школы, поликлиники, супермаркеты, парки и другие важные объекты. Дополнительно рекомендуется указывать дороги до остановок, метро, платформ.

Генеральная уборка и небольшой ремонт

Предпродажная подготовка обязательно включает в себя генеральную уборку и легкий косметический ремонт с минимумом затрат. В процессе подготовки продавец решает следующие задачи:

  • выбросить лишний хлам, освободить прихожую и коридоры от загромождений;
  • переставить мебель для увеличения пространства;
  • провести сухую и влажную уборку во всех комнатах;
  • максимально обезличить квартиру – устранить все следы жильцов, спрятать в шкаф полотенца, одежду, тапочки и т.д.

Из личных вещей можно оставить минимум. Пришедшую в негодность мебель лучше вынести. Это позволит создать максимальное ощущение пространства.

Правильное освещение помогает создать положительный эмоциональный эффект. Красивые виды, которые открываются за окном в солнечный день, усилят желание приобрести квартиру. Перед показом надо помыть окна и повесить чистые занавески.

Вещи и инструменты для показа квартиры

Перед осмотром квартиры необходимо приготовить комплект бахил. Иногда потенциальные покупатели вымеряют высоту потолков, длину стен, место под мебель, поэтому потребуется рулетка и лазерный дальномер. Фонарик может пригодиться для осмотра темных углов, труб. Можно подготовить компас, на случай если посетители захотят проверить, куда выходят окна.

Заключение

Чтобы выгодно продать квартиру, важно создать положительное первое впечатление. Уборка и небольшой ремонт сделают жилье более уютным. План беседы, пакет документов, ответы на вопросы должны быть подготовлены заранее.

Кроме качества самой недвижимости, большое значение имеет поведение собственника. Главное вести себя естественно, уверенно и с достоинством.

Как правильно показывать квартиру покупателям

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации квартиры.

Одно из основных умений успешного риэлтора, это способность показать все достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации квартиры при продаже.

Давайте разберемся, как правильно показать квартиру покупателю на вторичном рынке даже риэлтору-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных риэлторов в статье.

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры риэлтору.

Важно помнить: стратегия показа выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи. Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

  • изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
  • узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить на показ жилища в вечернее время;
  • вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к квартире (да, затратно, но эффективно);
  • перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
  • не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
  • провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
  • поговорить с собственниками и договориться, чтобы на показе они не присутствовали ил если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
  • подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
  • подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от квартиры — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать квартиру и успех ее продажи.

Читать еще:  Росреестр: схема расположения земельного участка на кадастровом плане

Во время показа, как показывать квартиру покупателям при продаже, чтобы ее наверняка купили:

  • назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
  • поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квартиры и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать квартиру намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры риэлтором: секреты и нюансы от практика

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

  1. Соглашаетесь «да, но»;
  2. Нивелируете недостаток;
  3. Кроете положительным фактом.
  4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.
  • выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки) — говорите, да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли труды на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
  • производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

  • Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
  • Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
  • Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах квартиры не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

  • есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
  • выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
  • собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к показу для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

  1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
  2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление о квартире схоже с клиентским);
  3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
  4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
  5. Не давить, не торопить клиента.

После показа квартиры покупателю:

  • на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по квартире перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
  • закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
  • если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
  • всегда перезванивайте после показа квартиры, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;
    если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте;

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры. Как риэлтору вести себя при показе квартиры, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

  • Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
  • Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
  • выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
  • при показе квартиры риэлтор не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
  • на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
  • если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства квартиры, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
  • помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до показа;

Как показать квартиру покупателям: советы

Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего показать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески при показе в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону квартиры.

Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду для показа. Если квартира на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите показ на другой день.

Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении квартиры это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.

Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.

Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед показом квартиры они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда. Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время показа), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.

Собственников перед показом, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.

Сегодня вы узнали, как риэлторы должны правильно показать квартиру покупателю на вторичном рынке недвижимости, чтобы быстро и дорого ее продать.

Показ квартиры покупателю

Залогом успешной продажи и неотъемлемой частью продвижения любого товара является его презентация. Несколько простых советов специалиста бюро недвижимости «Домино» помогут вам найти своего потенциального покупателя эффективно и быстро.

Инструкция подготовки квартиры к показу

За 30 минут до показа, радикально проветрите квартиру, открыв окна и входную дверь. Помойте полы с вкусно пахнущим моющим средством или иным способом оздоровите квартиру после проветривания.

Эффективно испечь пироги, сварить кофе, очистить апельсин. В крайнем случае, можно использовать дезодорант с нейтральным запахом.

Если в доме есть животные, организуйте им прогулку, не курите в квартире в дни показа. Видимость чистоты и порядка создавать умеют все с детских лет, когда нужно перед приходом родителей с работы прибрать квартиру.

Смело воспользуйтесь этими навыками. Также это хороший повод избавиться от старья и ненужных вещей.

Включите в комнатах все осветительные приборы. Приглашайте на просмотр вовремя, когда гарантировано не шумят соседи и есть напор воды. Чем меньше человек во время показа находится в помещении, тем оно визуально кажется больше.

Идеально намойте сантехнику и кухню с помощью современных моющих средств. Вкрутите лампочки в подъезде. Старые полы застелите ковром. Убедитесь в исправности домофона и дверного звонка.

Читать еще:  Вы знаете правила проживания в многоквартирном доме?

В холодное или дождливое время года обязательно предложите гостю раздеться. Эффективно будет выглядеть, если вы купите бахилы и дадите их одеть. Уважение к вашему жилищу с этой минуты вырастет в разы.

Крайне важно позволить покупателю самостоятельно и спокойно, конечно, в вашем присутствии, осмотреть комнату за комнатой.

Не следует в это время кружить возле него, как назойливая муха. Бережливо отвечайте на вопросы, не развивая темы. Потенциального покупателя легко можно узнать. Как правило, он очень пунктуален, задает вопросы только по существу. Уделяет особое внимание качеству сантехники, электропроводке и полов.

Совет: «Скажите, крыша не течет?». «Нет!». В таком русле необходимо поддерживать весь разговор. Запрещается ностальгически вспоминать, как в таком-то году ЖЭУ устранило протечку крыши и больше вы этой проблемы не испытывали.

На вопросы: «Всегда ли есть вода?», «Хорошо ли работает лифт?», «Порядочные ли соседи?», отвечайте коротко: «Да! Все в порядке! Жаль уезжать!».

Клиент может полюбопытствовать: «Почему съезжаете?», «Как быстро состоится ваш переезд?». Рекомендуем, не вдаваясь в подробности, ответить: «По семейным обстоятельствам. И освободим, как только получим ключи от покупаемой квартиры».

Не знаете, что ответить, вопросом вас застали врасплох, смело пеняйте на свое сопровождение, предлагайте телефон своего риэлтора для уточнения тех или иных волнующих покупателя вопросов.

Кроме того, не торгуйтесь о стоимости без участия агента. Возможно, именно в это время рынок недвижимости находится в динамичном росте цен. Специалист, действуя в ваших интересах, сделает это профессионально и выгодно для вас.

Совет: если квартира свободна от проживания, ценных вещей, то целесообразно поручить показы и передать под отчет ключи агентству. Лучше обученного специалиста квартиру не покажет никто.

Как продать квартиру быстро?

Как правильно оформить куплю-продажу квартиры, читайте тут.

Если на просмотр явились одновременно несколько человек и явно проявляют свою заинтересованность к жилищу, не следует устраивать между ними аукцион, сообщать им, что купит тот, кто больше даст. Рискуете потерять всех.

И, наконец, персональный риэлтор, договариваясь на показ квартиры, фиксирует имя и телефон клиента, всегда перезванивает ему и проверяет достоверность этой информации.

Не следует принимать у себя незнакомцев, случайно узнавших от соседей, что вы продаете или обмениваете свою квартиру, а также открывать дверь на звонки о просмотре, если на это время договоренности не было. Защитите себя от злоумышленников.

В назначенное риэлтором время, на просмотр вашей квартиры явился клиент, — не сомневайтесь, вы ему интересны. Иначе, зачем он поднимался пешком, при сломанном лифте, на ваш девятый этаж. Позвольте ему насладиться вашей квартирой уже с порога. Будьте гостеприимны!

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа. Это быстро и бесплатно ! Или позвоните нам по телефонам:

+7 (499) 703-47-59
Москва, Московская область

+7 (812) 309-16-93
Санкт-Петербург, Ленинградская область

8 (800) 511-69-42
Федеральный номер ( звонок бесплатный для всех регионов России )!

Собственникам: как не завалить показ квартиры покупателям

Без показов не бывает продажи. Чтобы на квартиру нашелся покупатель, ее надо показывать . О том, как подготовиться к показу, я расскажу в другой статье. Здесь же пойдет речь о непосредственно показе.

Нужен ли продавец на показе?

1) Если продажей занимается риэлтор, продавец не нужен. В идеале, чтобы его вообще не было во время показа. Если собственник с семьей проживает в продаваемой квартире, он может присутствовать на показе. Его главная задача в этом случае – прикинуться мебелью. Показ ведет риэлтор, он презентует квартиру и отвечает на вопросы покупателей. Если риэлтор обратился к продавцу, тот может уточнить какую-то информацию. Но только в этом случае. Ниже я приведу несколько примеров, как продавцы встревали в разговор, после чего покупатель отказывался от покупки.

Второй немаловажный момент: когда в квартире проживает несколько человек, им стоит всем уйти на время показа, оставив кого-то одного. В противном случае, внутри может создаваться ощущение тесноты.

2) Если продажей занимается продавец самостоятельно, а в квартире живут квартиранты, на показ выезжать обязательно. Рассказывать, показывать, отвечать на вопросы.

Как вести себя продавцу на показе?

Как было сказано выше, при риэлторе нужно молчать. Если же квартиру собственник продает самостоятельно, презентацию ведет он сам.

Пришедших нужно доброжелательно встретить, пригласить пройти, снабдить бахилами. Не нужно впадать в крайности — быть чрезмерно подозрительным и спрашивать у покупателей документы или, наоборот, — изображать чрезмерную гостеприимность.

Много разговаривать не нужно. Продавец показывает, где что находится и сопровождает покупателей. Если нужно, отвечает на их вопросы. Если вопросы не заданы, лучше молчать, чтобы не сказать лишнего. Рассказывать надо честно , акцентируя внимание на достоинствах . Но нахваливать ремонт, рассказывая какие дорогие поклеены обои, или как много было заплачено за кухонный гарнитур, не нужно. Речь зашла о недостатках? Есть хорошая фраза: «Все недостатки квартиры учтены ценой».

Показ и домашние животные

Если в квартире есть кошки или собаки, очень желательно их вывести из квартиры на время показа (вместе с их туалетами, если таковые имеются).

Срочным показам — нет!

Никаких срочных показов. Иногда покупатели или риэлторы, представляющие их интересы, звонят продавцу и говорят что-то типа «Мы тут поблизости, можно минут через 15 зайти посмотреть вашу квартиру?» Соглашаться не нужно. Те, кому ваша квартира действительно интересна, придут посмотреть ее тогда, когда это удобно продавцам. А главное — когда квартира должным образом будет подготовлена к показу.

Не забегать вперед

На показе категорически не нужно спрашивать у покупателя про его финансовую ситуацию — будут ли наличные деньги, материнский капитал или ипотека. Это же касается вопросов торга — не надо тут же предлагать уступить в цене. Во время показа все это преждевременно.

И пара примеров из жизни.

Пример 1. Идет показ 2-комнатной квартиры в 9-этажке. Рассказываю и показываю, продавец ходит рядом, получив инструкции молчать, пока его не спросят. Покупатель интересуется: «А как соседи по лестничной площадке?» Я рассказываю: «Справа — молодая семья с ребенком, слева — одинокая пенсионерка». Покупатель удовлетворенно кивает.

И тут продавец встревает: «На площадке-то хорошие. Только на первом этаже накроманы, да на третьем алкаши. Но нам их не слышно!»

Пример 2. Смотрим квартиру в кирпичном доме. Продавец тоже рядом и тоже проинструктирован, что показ веду я. Рассказываю: «Поскольку дом кирпичный, тут отличная шумоизоляция. Соседей вы не услышите, как и они вас».

И снова на арене продавец: «Да, соседей совсем не слышно. Ну, кроме нижних, там с утра до вечера на пианино играют».

Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы прочитать больше интересных статей.

Блог N1.RU

Для профессионалов рынка недвижимости

Последние записи:

Присоединяйтесь к нам в Facebook

Подписка на блог по электронной почте

Правильный просмотр квартиры – это показ

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер из Москвы, о том, как риелтору успешно взаимодействовать с покупателем и продавцом при показе квартиры.

Я считаю понятие «просмотр» крайне вредным. Это никогда не просмотр, это всегда показ, и его задача и методология разная, в зависимости от того, работает риелтор от покупателя или продавца. Но при этом есть несколько общих моментов, о которых стоит помнить. Сначала о них.

  1. Показ – критически важное действо с точки зрения маркетинга риелторской услуги, потому что показ – чуть ли не единственный момент, где клиент своими глазами видит работу риелтора. Как показывают наши исследования, именно по поведению риелтора на показе клиент в первую очередь оценивает качество его работы. То есть можно замечательно сделать все документы, провести маркетинговый анализ, но ошибиться на показе, и клиент будет считать, что ты – полный лопух.
  2. На показе риелтор владеет 100% инициативой. Не должно быть такого: вот я отошел в уголок (чем и отличается «показ» от «просмотра»), а они сами там чего-то смотрят. Во-первых, от поведения риелтора будет зависеть оценка клиента. Во-вторых, сами клиенты точно ничего не увидят: увидят только то, что показывают, на чем сосредотачивают внимание. В-третьих, показ – потенциально опасная ситуация, базово конфликтная, если там присутствуют собственники. По сути, в этот момент в квартире находятся 2 хозяина, прошлый и будущий, и между ними однозначно начинает искрить. Более того, если покупателю квартира сильно нравится, то в этот момент он начинает мысленно расставлять мебель, вселять своих родных, и ему начинает страшно не нравиться всё, что связано с предыдущим хозяином. Высказываются критические замечания, и возникает конфликт. Поэтому для риелтора так важно владение инициативой.
  3. Про контрагента на сделке. Бывает всякое, поэтому на другой стороне вам может попасться клоун. Как от этого застраховаться? Единственным способом – заранее согласовывать регламент показа. Например, вы говорите контагенту: «Давай обговорим, показ идет полчаса. Сначала знакомим наших клиентов, договариваемся заранее, что можно давать в руки клиенту, что есть и чего нет в раздаточном материале. Затем наступают твои 10 минут, показывай-рассказывай, слова не скажу, пой свою песню. Затем я перехватываю инициативу и задаю свои вопросы. Готовься, мы всегда проверяем это и это. У нас нет задачи — опозорить тебя». Дальше мы приходим на показ и понимаем простую вещь: человек придерживается регламента – хорошо, если он начинает грубо нарушать установленные правила, мой совет: берите своего клиента и эвакуируйте его оттуда. Если риелтор с другой стороны не может адекватно проявить себя на первоначальном этапе, то представьте, что он сделает при сделке.
Читать еще:  Как правильно оформить куплю-продажу квартиры?

Если работаем от продавца

Идеальный показ – когда на нём вообще нет хозяина, но это редко достижимая штука.

Во-первых, квартира должна быть подготовлена.

Что такое подготовленная к показу квартира? Общий принцип – чем меньше видно жизнедеятельность нынешних хозяев, тем лучше. Квартира должна быть чистой, проветренной: как можно меньше бытовых запахов. Никаких освежителей воздуха: у русского человека они ассоциируются с туалетной комнатой. Если нужно дать приятные запахи, идеальный вариант – запах свежесваренного кофе или чего-то печёного. Для этого достаточно бросить в микроволновку несколько зерен кофе – всё, уже получили нужный запах.

Расставьте мебель к стенам, чтобы было максимум свободного пространства. Цветы по возможности нужно снять с окон, они закрывают свет. Вообще в ситуации показа идеальное место для домашних цветов – на лестничной площадке для придания ухоженного вида. Если показ вечером, то все лампочки лучше поменять на стосвечовые. Главное, чтобы было очень светло.

Основной принцип – больше света, пространства и воздуха.

Идеалом является хорошо освещенная пустая квартира с выбеленными стенами. Приблизьтесь к нему, насколько возможно. Всех, кого можно выгнать из квартиры, нужно выгнать. Обязательно уберите домашних животных. Никаких оправданий: «Он не кусает», «Он ласковый», «Он добрый». Питомец не будет добрым в этот момент по простой причине: он увидит, как его дом пришел захватывать чужой человек. И даже самое милое животное в подобной ситуации начинает проявлять агрессию. Поэтому зверюшку – соседям или пойти выгулять, заодно и членов семьи из квартиры автоматически убираем.

Обратите внимание на подъезд. Люди начинают прицениваться именно оттуда: подготовьте площадку, хотя бы повесьте старый календарик на стену. Кстати, это единственное место, где можно применять освежитель воздуха, особенно если пахнет мусором или крысами.

Второй важный момент – подготовка хозяина.

Хозяина нужно заставить молчать. Почему? Объясню в чем дело. Он, бедный, волнуется, что его квартиру не покажут должным образом и начинает влезать, сбивая структуру показа. Поэтому доносим до него простую логику:

«К тебе идут враги, эти люди здесь с единственной целью: либо зазря потратить твое время, либо, если квартира им понравится, бросить все усилия на то, чтобы сбить цену. Ты – на допросе, я твой адвокат. Любое твое слово будет использовано против тебя. Если кажется, что я что-то не уточнил, скажи это мне».

Соответственно, что представлять на самом показе? Точно не квартиру. Это безумие, когда риелтор начинает рассказывать: «Это стены, это дверь, это унитаз». На показе обязательно должна присутствовать распечатанная карта, например, с Яндекс.Карты, показывающая ключевые объекты, соотнесенные вокруг инфраструктуры. Потому что презентуем мы не квартиру, а те социальные возможности и изменения образа жизни, которые она дает: местоположение, ресурсы.

Очень полезная штука – карта соседей: кто живет сверху, снизу, сбоку, если соседи приличные. Если соседи «неприличные», то рассказываем не о близлежащих соседях, а ресурсных. Кто в этом подъезде живет из полезных людей: работников местных органов власти, ЖКХ, сотрудников силовых структур и пр. Рассказываем и внимательно следим за реакцией покупателя, реагируем на его эмоции, но при этом план должен быть свой: мы слепо не идем за интересом покупателя, мы презентуем квартиру по определенной логике.

Еще один момент – обязательно должен быть раздаточный материал с несколькими фотографиями, картой, описанием, контактной информацией. Этот флаер вручается в руки покупателю или риелтору. Покупатель смотрит много объектов,которые у него в голове смешиваются. Но если он получит раздаточный материал, то запомнит вашу квартиру, более того, он будет выделять ее среди других показов.

Собственника в процессе работы нужно контролировать, ведь он нервничает, рвется в бой. Поэтому, во-первых, ему нужно действительно показывать, как мы красиво презентуем его квартиру. Во-вторых, нужно уважать его фетиши. У каждого продавца квартиры есть то, что в квартире он считает особенно ценным, несмотря на то, что обычно это таковым не является. Но это все равно нужно показывать, иначе хозяин будет считать, что мы не рассказали самое главное. В-третьих, бывают «незатыкаемые» хозяева, с которыми нужно разучивать речевку: давать какой-то кусочек речи, но сразу договариваться о том, что весь процесс контролируете вы. А у хозяина не будет ощущения, что его задвинули в угол.

Важно давать покупателю подписать просмотровый лист, потому что должны оставаться хоть какие-то следы прошедшего показа. В просмотровом листе обязательно должно быть несколько записей, чтобы подтвердить: квартирой интересуются и этот покупатель не единственный, кто пришел ее посмотреть.

Если работаем от покупателя

Главная ошибка риелтора, когда он приходит с покупателем, — он оправдывается, что привел клиента именно в эту квартиру, и начинает её расхваливать и «впаривать». Нет у риелтора такой задачи. Риелтор, пришедший с покупателем, должен быть самым услужливым организатором, куратором всех дискуссий. У него, как «Отче наш» должен быть план технологической экспертизы квартиры, потому что человек, пришедший на показ, растеряется. Это ситуация стресса: за 15-30 минут нужно осмотреть квартиру, где будут жить несколько десятилетий.

Риелтор в этой ситуации спокойно берет инициативу: после показа начинается задавать вопросы по карте осмотра:

  • наличие/отсутствие перепланировок;
  • работа ключевых технологических узлов;
  • работа стояка, вытяжки;
  • стеклопакеты: правильно ли установлены, выставляются ли на проветривание.

Проверяем квартиру на наличие грибка и протечек, уделяем внимание полу: ламинат ли, линолеум.

Всё это можно легко погуглить в Интернете на сайтах, связанных с ремонтом. Риелтор должен спокойно и аккуратно сделать первичную экспертизу для клиента. Тем самым показать клиенту «товар лицом», и вообще зачем на этом свете риелторы существуют. Плюс выявить все недочеты: если квартира понравится, нам нужны аргументы для сбивания цены, которые и появляются в процессе технологической экспертизы.

С покупателем важно договориться, чтобы он на показе меньше проявлял эмоции. Недовольство и критика выльется в конфликт, а чрезмерная заинтересованность и комплименты – в трудности при торге.

{SOURCE}

Ссылка на основную публикацию